Los cumpleaños me parece un buen motivo para hablar de los pequeños detalles que construyen la relación con los clientes y que por consecuencia mejoran los resultados. Será mi cumpleaños y les apuesto que no recibiré casi ninguna promoción por parte de las marcas con las que convivo a lo largo del año. ¿Qué pasa con los muchos restaurantes en donde he llenado un formulario en donde me preguntan la fecha de nacimiento?. ¿Qué pasa con los DVD’s, CD’s y libros que he adquirido y que describen mi hábitos de consumo?. ¿Qué pasa con las tarjetas bancarias?. En fin, de las pocas marcas que aprovechan la ocasión es la de la ropa que cada año me recuerda que tengo una bonificación extra en puntos dentro de una tarjeta (programa de lealtad). ¿Qué sucede con tu empresa?....¿Que pasa si TODOS tus clientes reciben una promoción con un alto valor percibido el día de su cumpleaños?...¿Que pasa si responde el 10%?...¿Cuanto ganarías?. Tal vez no sea el caso de una promoción dado el giro de tu producto o servicio, más sin embargo una simple llamada o una tarjeta de felicitación harán que tus clientes te mantengan en mente con asociaciones favorables. (Posicionamiento) La próxima semana es mi cumpleaños y más que motivo de alegría para mi, debería ser área de oportunidad para las marcas que acompañan mi día.
La Misión de una Empresa
De lo primero que hay que poner claro en enero es la misión de la empresa o de tu persona misma. No permitamos más este 2007 tener palabras como liderazgo, calidad o servicio en nuestra misión ; no permitamos tener una misión de dos párrafos que nadie se sabe y nadie practica; Ambigua y falta de identidad propia. No permitamos no tener una misión personal que nos defina y oriente en todo momento de desición.
Una misión es una declaración concisa que explica la razón de ser de la empresa. Una misión debe de responder a 5 preguntas:
1) ¿Quiénes somos?
2) ¿Quiénes son nuestros clientes?
3) ¿Cuál es nuestra filosofía? (creencias, valores, ética, etc)
4) ¿Cuáles son nuestras principales competencias?
5) ¿Qué nos preocupa en relación con nuestros empleados, comunidad, asuntos sociales, entorno.
Insisto en tres puntos básicos:
a) Concisa (Tu medida es que cualquiera se la debe de poder aprender , además de entender).
b) Clara (Debe de dar sin vueltas respuesta a las preguntas hechas, de manera que al leerla debe de ser distinta a cualquiera otra).
c) Comunicada (Todos en tu empresa o circulo profesional la deben de conocer).
El tener una misión con estas características, ya seas una empresa o un profesional abriendo camino, es la piedra angular de la que se parte para hacer una buena planeación estratégica.
¿Claves del marketing mix para Pymes en el 2007?
1) Producto: El éxito estará en los valores agregados; La calidad y el servicio se deben de dar por descontado ya en todos los competidores.
2) Precio: Tu reto es la correcta percepción; Aquellos que continúen batallando a través de dar más barato que la competencia serán enterrados.
3) Plaza: Los ganadores serán los que brinden una experiencia de compra agradable, segura y practica.
4) Promoción: Segmentadas y con estrategias uno a uno.
5) Distribución: Lograrán ventas incrementales los que desarrollen programas de lealtad.
6) Publicidad: Deberá de ser percibida como un servicio, tanto así, que el target la solicitará haciéndola mucho más rentable. También lograrán y mucho los que practiquen marketing de guerrilla.
7) Marca: La llave para que tu marca se diferencie y se posicione será el marketing social.
8) Resultados: El principal activo de las empresas continuará siendo su gente; Quien capacite y motive será el que lleva las de ganar en su mercado.
9) Internet: Quien con su página brinde la oportunidad de conocerlo, comprarlo y frecuentarlo…estará un paso adelante. 2007: Tu año.
Creatividad Alternativa
Una marca no ha logrado gran cosa mientras que no la ubique un cliente potencial que no está ahí, enfrente de ella. ¿Tu llamas para vender tu producto o te marcan los clientes para solicitarlo?. El reto del marketing es crear demanda por tu producto o servicio sin que tu estés empujando las ventas o viviendo de las recomendaciones o conocidos. Necesitas comunicación correcta en el momento y lugar adecuados.
Ahí es donde más que nunca entra la creatividad alternativa; Aquella que recurre al ingenio y al sentido común mucho más que a los canales tradicionales o las ya muy, muy gastadas formulas de la publicidad. ¿Porqué obtendrás resultados sobresalientes practicando los mismos modelos de cada año?. ¿Porqué te ubicará tu cliente si no representas una oportunidad de crecer su negocio o mejorar su calidad de vida?. ¿Porqué te va a escoger a ti cuando eres igual a los otros 6 competidores? ¿Porqué seguir pagando publicidad que no te retorna la inversión? Porque no es común tener la osadía de romper el molde y experimentar; Nos da miedo ser diferentes o de cambiar la “comodidad” de la cotidianidad. Ahí van 5 maneras nuevas de generar demanda por tus productos:
1) Marketing de guerrilla en puntos de alto tráfico para tu consumidor final. (Ejemplos y muchos muy buenos en www.briefblog.com.mx)
2) Sesión de prueba mensual de tu producto por clientes predicadores. (Si les gusta es un hecho que hablarán bien de ti con un grupo mucho mayor de consumidores target; Tu provocas la recomendación boca en boca)
3) Haz de tu empresa una oportunidad de negocio para tu cadena de valor. Haz de las alianzas estratégicas una red de ventas incansable y constante. ¿Qué servicios o productos complementan a los tuyos?...Ahí tienes vendedores.
4) Patrocina eventos o actividades que repercutan en la calidad de vida de tus consumidores finales. Piensa en eventos o servicios a la comunidad; Eventos a tu medida y que representen un excelente medio para relacionarte y darte a conocer, (Deportivos, culturales o sociales).